1樓：福財二妹
作為醫藥代表，跟醫生聊的東西無外乎，產品，學術，天南海北，家長裡短，突發事件，新聞娛樂......似乎很多東西都能聊！但不是一開始，人家就願意跟你聊！
要分階段，新手代表，跟醫生關係不熟悉，信任也是有所缺失的，所聊的東西需要有一個切入點！我總結的切入點有幾個：
首先，拜訪醫生，首先要表明自己是一名醫藥代表，而不是患者！遞張名片，簡單介紹一下自己，這就是一個切入點！千萬不要以為你拜訪兩三次，客戶就會記得你和你的產品，實際情況是——記不住！
所以每次都介紹一下，有必要！直到有一次，他告訴你「你不是小劉嗎？負責****產品」這時候表明，他在關注你的產品，有了合作的可能！
其次，既然是醫藥代表，那麼就要拿自己負責的產品，以及產品知識做開場白了，關於開場白公司應該有相關培訓吧，這裡就不贅述了！
再次，聊產品的時候，最好只講述一個賣點，由於一個產品的賣點，一般來說是多個地，療效上的賣點，**上的賣點，醫保，服用方式方法，療程等等都有賣點，但一次拜訪不要一下子說多個，也就是把賣點分開數次拜訪闡述，第一說多了客戶記不住，第二說完了，還沒合作，你會覺得沒話說！
把一兩個賣點作為一次拜訪的聊天切入點，是聊天切入點不是開場白，以便以後拜訪有東西聊！多聊幾遍，簡單的事情重複做，就是成功的捷徑！
2樓：探尋星球菌
作為藥品銷售人員的一員，其中一個區別是他的客戶是醫生，但醫生通常是忙碌的，時間是有限的，有時是禁忌的醫療代表的訪問。
因此，如何通過醫療代表拜訪醫生，首先，我們需要了解他們的客戶。讓我們先看看他們的工作場景：早上7:30到。上午開會，病人前一天的總結，通常是主任、全科醫生、**都在場。
每個人都知道，輪班後就開始查房。複診後，醫生回到醫院，開始修改醫生的醫囑，書寫病歷，接收新住院病人（新進醫院的病人需要檢查、檢查身體和一些同意書等）。他們做完後，快11點了。
如果真的有嚴重的案子，那就有很多事情要做。
所以醫生，特別是那些負責接診的醫生，包括主治醫生。大部分時間是非常緊迫的。工作節奏快，內容多，壓力大，吃飯和休息沒有規律。
這就是生存狀態。我想，如果沒有高收入的支撐，就沒有普通人（因為有一些真正高尚的人，不幸的是他們大多數都是普通人）願意從事這種工作。職業，很多人讓自己的孩子學習醫學也不是一個美好的未來。
事實上，門診就診不限於門診，因為您的重點是拜訪客戶，地點不限於門診，您可以在夜班時間訪問，可以在夜班時間訪問，可以在夜班時間訪問，如果沒有夜班以上副班長，你也可以在辦公室參觀期間，在行政換班的時候，你可以到家裡做客！重要的是邀請。如果你願意去參觀，經驗不足就不足為奇了。
3樓：七月雨滴
目前有很多醫院，對醫藥代表拜訪醫生一事採取了否定的態度，也許您也發現過，醫院有些診室的門上貼有「醫藥代表」謝絕入內的告示，不過對於聰明的醫藥代表來說，這張小小的貼紙是沒什麼用的，他們會想盡各種辦法來實現自己的目標的。所以說，醫藥代表拜訪醫生還是會經常發生的。那麼醫藥代表具體會這麼做呢？
2、醫院診室的拜訪，儘管說有些醫院是有明文規定的，是不允許在工作期間內對醫生進行拜訪的。但有句話叫做一個巴掌拍不響。如果兩個巴掌都有意往一起湊的話，無論你外界的阻力有多大，最終總能拍出聲音的。
所以說，經過醫藥代表的努力，經過醫生的心照不宣，兩人終究會見面的，就如同七夕的牛郎和織女一樣，無論天河是多麼地寬，無論天規是多麼地嚴，兩人還是會見面的。
總之，醫藥代表是能夠拜訪到醫生的。畢竟辦法總比困難多嘛。
4樓：光陰似健
客套話說xx醫生你好等等，說說自己的公司，負責哪些藥品的，然後給一張名片，就可以走了，因為醫生第一次見你，防備心太重，不知你是不是真的，重要的還是多次拜訪，祝你成功。
5樓：督玉枝碧姬
一定要預約下次拜訪的時間，感謝佔用了他寶貴的時間。如果拜訪比較成功，最好有個締結！尋求處方機會。。。。
6樓：匿名使用者
樓上哥們說的對！
不過產品介紹的話，別說太多，2個品種就夠了！前後加起來拜訪5分鐘左右就好了！
加油！！！
醫藥代表第一次拜訪客戶時應該說些什麼？
7樓：雅兮
如下：真正的說話之道；
☆ 打招呼以及自我介紹技巧：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調向客戶(他)打招呼問候，如：「x主任，早上好啊!」
自我介紹時，要記住：秉明公司名稱及自己姓名並將名片雙手遞上，在與(他)交換名片後，對客戶抽空見自己表達謝意;如：「這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!」
禮貌—找共同話題：
☆ 記住是讚美行為，而非個人：舉例來說，如果對方是耳鼻喉科主治醫生，千萬不要說：「你真是了不起的醫生。
」他心裡知道有更多科室醫生比他還優秀。但如果你告訴他：主任您真有涵養，剛才這病人要是我就崩潰了，真氣人啊;主任今天氣色不錯，是不是咱科有啥好事啊(最好提前打聽下確有好事)……
☆ 交流是相互的，不要總是自己說：說話聊天是相互的過程，一個人的單口相聲，你把對方放**?最簡單的方法，就是少說"我"，多少「您」，讓對方坐主位，很多人就會覺得和你說話很舒服。
記住，強制推銷只會給對方帶來不痛快以及反感。所以不如認真聽聽客戶的需求和意見，看看對方的態度，讓對方覺得自己的意願得到滿足，心滿意足的的達成交易。
明確自己的職責所在：
☆ 別把會「嘮嗑」當王牌技能：很多醫藥代表有個錯誤的認知，以為良好的客戶關係是建立在東拉西扯的基礎上，其實這是錯誤的想法;王牌技能是，首先你需要充分了解產品，如果客戶有疑問或需求時，你的結結巴巴，含糊其辭，只會離你的客戶越行越遠。
所以拿出你的高水準與專業程度。
☆ 期間對客戶談到的要點進行總結並確認：根據會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內容進行簡單總結，確保清楚、完整，並得到客戶一致同意;
說話之道源於生活：
☆ 拜訪完要學會思考問題，善於總結:每次拜訪完做個記錄，回顧你說的話、客戶說的話，自己先斟酌斟酌、不清楚的還可以找你的領導交流交流，這個非常重要，不要單純覺得這是向老闆彙報工作，這既是你的工作記錄，也是你學習的絕好時機。
8樓：匿名使用者
廠家業務員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的培訓師講了n多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通技巧無法引起經銷商老闆的興趣，甚至失去合作機會。筆者作為一名經銷商，實在是見過太多廠家業務人員在銷售拜訪時，犯了許多看起來很低階的錯誤，在此整理出幾點拜訪技巧，以供各位參考之用。
1．準備談話大綱
在拜訪經銷商之前，一定要提前準備談話大綱，尤其是首次拜訪經銷商時。最起碼要做到有步驟、有層次。不要想到**說到**，或者是被經銷商主導著談話內容。
有些廠家業務人員拜訪經銷商時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得經銷商興趣索然。
2．預約
在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接衝到經銷商公司裡找老闆。
這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什麼不遵守呢？與經銷商預約，也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。在經銷商看來，這兩種預約形式是有區別的，若是總部直接**過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。
若是業務人員自己**預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考證。
在與經銷商進行預約時，一定要確定準備的上門時間，或者提前算算對方每天什麼時間段比較閒，別趕在人家生意最忙的時候衝上前去拜訪，一般來說，下午三點到四點半相對比較輕閒一些。
3．帶幾個人去
首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經銷商老闆認為這廠家實力小，區域市場就只有一個業務人員。若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓經銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。一般來說，廠家業務人員上門的人數要麼控制在兩人，要麼與對方的出場人數相對應。
另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和經銷商老闆話說，那就亂了。
4．見面不要亂開玩笑
有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老闆初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做並不合適。因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老闆是個什麼樣脾氣和性格的人，或者說，無法瞭解經銷商老闆當時的心情是怎麼樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。萬一這經銷商老闆正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。
所以，在初次拜訪經銷商時，剛見面時的語氣語態平和，切忌亂開玩笑，並且要迅速判斷老闆當時的心情，為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。
5．順利進門
現在大點的經銷商公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老闆擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老闆談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老闆不在家等理由給打發了。
其實，這個問題也簡單，進門後直接告訴前談，與你們的x老闆已經約好，過來談點事情，千萬別吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老闆談談。
6．別帶樣品及企業資料
許多營銷專家告訴業務人員，在首次拜訪經銷商時，一定要帶上企業和產品介紹資料，還要有樣品和**表合同之類的東西。其實，這些營銷專家一定沒做過經銷商的，要是做過經銷商的話，絕對不會教業務人員第一次拜訪經銷商，就把這些東西帶上。
原因其實很簡單，要是廠家的業務人員第一次上門拜訪，就把相關的資料和樣品帶上，那說明什麼問題呢？說明這個廠家的業務人員是在來之前是有所準備的，是很想與經銷商把生意做成，是懷抱著希望來的。那麼作為經銷商，自然就會拿捏廠家的業務人員，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關的條件上，自然就會拉的高些。
反過來看，若是廠家業務人員雙手空空，什麼都不帶，只是來上門認識接觸一下，那則說明這廠家的業務人員是在進行市場的考察，並不急於與我合作。一般來說，不急於與經銷商確定合作關係，而是花費一定時間精力進行前期市場考察的廠家，往往都是一些實力規模較大，市場思路較為穩健成熟的廠家。
所有，建議廠家的業務人員們在第一次拜訪經銷商時，不要帶樣品及企業產品資料，最多帶張名片就行了。
7．在進門之後
在進得老闆辦公室之後，還有幾點需要注意的：
一是別亂叫老闆娘，老闆身邊的女人不見得就是老闆娘，除非老闆主動說明這就是老闆娘。
二是客隨主便，聽由老闆安排坐席。並在整個談話過程中，廠家業務人員不要自行更換位置。
三是名片禮儀，接過經銷商老闆的名片後，一定要當場仔細閱讀下，尋找上面的相關資訊，這些資訊往往就是你們對話的切入點。尤其需要注意的是，在接受對方的名片後，一定要把名片妥善放置好，放入襯衫口袋，錢包，或是筆記本中，千萬切忌把對方的名片一直放在手裡把玩，或是直接扔在桌上。
四是確認對方今天的空閒時間，做下來後首先詢問經銷商老闆接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是二個小時，或者整個下午都沒事。這時，廠家的業務人員可根據經銷商老闆所提的時間長度，調整自己的談話內容。這裡有點需要注意的時，在第一次拜訪經銷商時，無論經銷商老闆聲稱有多少時間留給你，但從效果的角度來說，第一次拜訪經銷商，最多停留三十分鐘。
8．語言溝通中的注意要點
在正式與經銷商老闆的溝通後，在言語上還有幾點需要注意的方面：
一是主動告知這次前來溝通的意圖，是來想認識一下，還是通過老闆瞭解些市場情況。經銷商老闆很是忌諱廠家的業務人員說來說去，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什麼，經銷商老闆可沒這些精力來猜測廠家人員的拜訪意圖。
二是不要搶話，在與經銷商老闆溝通時，一定要等對方把話說話，在某些話題上，還要與經銷商老闆進行再確認，然後再來進行相關的答覆和解釋。筆者見過許多廠家的業務人員，還沒等經銷商老闆把話說完，就迫不及待的搶過話頭，進行解釋，這容易讓經銷商誤解，認為這廠家業務人員太心急了，缺乏最基本的穩重和禮貌。
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