作為營銷員,如何拓展市場,作為一個營銷員,如何拓展市場

時間 2021-08-11 17:57:11

1樓:城南明月羿當年

不斷培訓區域銷售員:新進區域銷售員正式上崗之前,應該進行為期一週左右的崗前培訓,安排有關企業的發展史、企業文化、技術、生產、財務、法律、銷售等專業人士對他們分別進行企業情況、產品技術與配方、生產工藝、財務政策、銷售政策等基本知識培訓,使他們儘快熟悉企業、企業產品與效能、**及銷售政策;新產品上市前,邀請技術等專業人士對產品知識進行培訓。

1、執著: 99℃+1℃才是開水,但很多人往往是功敗垂成,在努力到80%、90%甚至99%時放棄了,其實離成功僅一步之遙,這時就是看誰能堅持到最後,誰更執著。當你要放棄的時候想一想:

別人這個時候也要放棄了,而你再堅持一下,就會超過別人,獲得成功。在體育界這種思維成就了無數世界冠軍,而在市場銷售領域也是如此,執著是一個優秀銷售人員首先應該具備的素質之一。

2、自信:信心是每個人都有的,也是每個人最容易失去的,對於一個行走於艱難險惡市場一線的銷售人員來說信心更為重要。如果對自己或所銷售的產品沒有信心,還能指望客戶相信你和你的產品嗎?

當你要去說服一個客戶前,先徹底說服自己,否則結果只能是失敗。

3、熱情:一個銷售人員如果沒有對工作的熱情,基本可以斷定結果100%會以失敗告終。因為市場開發不僅是單純的理性說服,更需要一種感染力,優秀的銷售人員會把自己高漲的情緒感染給客戶,這對達成交易很有幫助。

反之,沒有工作熱情,只是把這份工作當一份苦差使來做,板著面孔或疲憊的樣子,這些消極的情緒同樣會傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺:和客戶溝通時只從客戶表面的反應做判斷,往往正確率很低,而成功的可能性自然也低。必須要聽得出客戶話外之音,發覺客戶表面背後真正的意圖與想法,往往成功的關鍵就在這裡。

這就要鍛煉出能夠洞察細節,逆向思考的能力。

2樓:

營銷的真諦在於開拓與征服。換句話說,就是不遺餘力地拓展市場,用自己的智慧和真誠加上商品的質量,去征服顧客佔領市場。

優秀的營銷員首先得把自己推銷出去。悟性是天分,應變是智慧。

如何做業務?如何開發新的市場?

3樓:高買低賣

詳細、具體的市場調研

孫子兵法曰:知己知彼,百戰不殆。營銷人員要想成功地開發新市場,除了要進行充分的相關準備後,還應對所計劃開發的新市場進行周密的調查和了解。那麼,營銷人員應該調研些什麼內容呢?

1、風土人情。包括當地的人文環境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況,競品狀況包括競品規格、價位通路**、競品銷售量(月度、年度)等。

3、客戶狀況。通過直接或間接的方式,瞭解當地經銷商的狀況,包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態、與廠家合作程度等,對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為**商的標準,即良好的信譽、健全的網路、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。

通過以上市場調查,其目的是熟悉市場**,掌握客戶一手資料,確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上,可採用「由下而上,追根溯源」法,此方法由於間接得到,且來自一線,因此,更便於把握事實真相,找到合適的客戶。

列名單,洽談客戶

潛在的目標客戶群確定後,我們可以根據**商所須具備的條件及其優劣勢,列出一個目標客戶清單,並進行詳細分析、比較,在進行新一輪的篩選後,就可以**預約,並登門拜訪了。

1、**預約。在登門拜訪以前,一定要進行**預約,因為**預約,一方面表示對對方的尊重,同時,通過初步的**溝通、瞭解,使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓,便於下一步確定談判的側重點,也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大,以便於自己有效安排時間,不「眉毛鬍子一把抓」。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶後,我們就可以規劃線路圖,對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時,要善於察言觀色,除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循「禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉」以渲染、製造氣氛外,還要注意「三不談」,即客戶情緒不好時不要談,客戶下屬分銷商在場時不要談,競品廠家業務員在場時不要談。

3、洽談內容。在切入正題以前,可談些輕鬆以及對方都感興趣的「題外話」,比如國家巨集觀經濟政策及走勢,行業發展態勢,未來市場走向等,旨在創造與客戶談話的良好氛圍,那麼,在切入正題後,從公司的發展概況談起,要與客戶具體談公司的產品極其特點,產品的**政策及在市場上的優勢,最後,重點談判產品進入及其市場操作模式,從產品的選擇,到產品的定價,從**的設定,到渠道的拉動,談的越詳細客戶將越感興趣,營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示,讓客戶充滿憧憬和希望,從而下定決心經銷該產品。

4、注意事項。在洽談過程中,要注意聆聽的藝術,遵循兩隻耳朵一張嘴即2:1原則(聽與說比例為2:

1),一方面表示對對方的尊重,另一方面,也有利於瞭解和回答對方,並發現對方對市場**有無運作思路。同時,對不同型別的客戶,還要採取不同的交流方式。對老年人,要象對待父母一樣表示尊重,說話語速要放慢,洽談要象談心一樣,處處表現出你的穩重;對於中年人,要極盡讚美之能事,通過洽談,讓其感到成就感,公司產品交給他做一定能操作成功;對於青年人,要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念,讓其心馳神往,口服心服,從而乖乖就範。

跟進、簽約

通過洽談,對於符合公司要求的目標客戶要及時打**進行溝通和跟進,跟進要遵循1:4:7法則,即「欲擒故縱」的方式,而千萬不能急於求成,不分時間、地點地催促客戶上貨,否則會弄巧成拙,貽誤戰機,讓客戶感覺你是在急於尋找客戶,從而給你提出一些「不平等條約」,為雙方以後的合作埋下陰影。

在跟進過程中,客戶可能會提出一些心頭疑問,比如,貨拉來不適銷對路怎麼辦;產品出現質量問題怎麼辦;職能部門抽檢怎麼辦等等細節問題,只要你對以上的問題給予了合理解答,目標客戶就基本上確定下來了,然後,通過邀請其到公司參觀考察等方式,進一步掃除客戶心裡的疑團和障礙,最後,趁熱打鐵,簽定經銷協議。一個新客戶就這樣誕生了。

新市場的開發,是一個艱苦的心智歷程,它融合了一個營銷人員的綜合素養,體現著一個營銷員良好的精神風貌及業務水準,因此,新市場的開發,需要突現自我,它不是一個隨便「開」字就能了得,它需要「心」的付出,汗的揮灑,然後才能會有「新」的收穫,開發新的人生,正象一首歌中所唱:「世間自有公道,付出就有回報,說到不如做到,要做就做最好!」

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